近日，招银理财、兴银理财、信银理财、北银理财等纷纷发布新增代理销售合作机构的公告，加快拓展城、农商行甚至农信社等下沉市场的趋势进一步显现。

拓展外部代销是理财公司冲规模的利器。今年以来，多家理财公司积极增加外部代销机构，特别是头部股份行、城商行背景的理财公司动作尤为频繁。

伴随着银行理财存款替代效应的展现，以及自身存量理财业务逐步退出，中小银行也在积极扩大代销范围，与理财公司展开了一场“双向奔赴”。

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新增代销行呈现下沉趋势

根据《理财公司理财产品销售管理暂行办法》，理财公司与代理销售机构应当在代理销售合作协议签订10个工作日内，至少通过公司、代理销售机构的官方渠道予以公告。

7月14日，北银理财新增浙江衢州柯城农商行为代销机构，开展理财产品代销业务合作。今年以来，北银理财还与浙江上虞、诸暨、桐乡、嵊州、宁波慈溪等多地的农商行建立代销业务合作，同时新增了广发银行、平安银行、郑州银行、日照银行等作为代销机构。

近期，信银理财新增桂林银行、日照银行、广西北部湾银行、湖南银行、南通农商行等为代销机构。招银理财新增上海农商行、海宁农商行、绍兴银行等为代销机构。兴银理财今年新增的代销机构数量也快速增长，近期新增机构包括海南农商行、广东潮阳农商行、蒙商银行、广西凌云农商行、河池市区农村信用合作联社、新疆玛纳斯农商行等。

6月以来，民生理财外部代销机构布局也明显提速，新增河南农商行、长沙银行、哈尔滨银行以及江苏等地的多家农商行。7月2日，光大理财更新的理财产品销售机构信息公告显示，截至公告日，光大理财代销机构有31家，台州银行、浙江泰隆商业银行为最近新增的两家。

积极拓展中小行代销渠道

银行理财产品的销售渠道主要包括母行内代销、母行外代销及直销。业内人士表示，直销柜台、直销App等直销渠道对于理财公司具有一定的战略意义，能够通过客户直达更精细化了解客户需求，提供适配的产品和服务，但成本投入较高。而且直销渠道资源相对有限，在激烈的市场竞争下，不少理财公司开始大力拓展外部代销渠道，并将其作为规模扩张的新引擎。

“这两年，渠道方面的一个明显趋势就是，理财公司纷纷加快代销渠道的拓展，将母行外代销的重要性提升至更突出位置。” 一位银行理财行业人士表示，地方中小银行拥有较多长尾客群，且客户特征风格各异，可与母行或大型银行代销渠道形成互补。

在普益标准研究员张璟晗看来，借助其他银行的渠道能力，可以帮助理财公司降本增效，同时扩大理财产品与市场的接触面，依托其他银行的品牌信誉和渠道营销能力，实现理财规模的扩容。此外，多渠道的铺设也可以降低投资者区域集中度或渠道集中度，多类型多区域的客群来源、丰富的渠道管理模式、多样化的投资者陪伴，或在一定程度上能缓解极端市场环境下的集中赎回压力。

业内人士表示，一些中小银行自有存量理财业务逐步退出，“纯代销”或成为其通过理财业务获得中间收入的重要路径。中国银行研究院研究员杜阳认为，中小银行客群特征较为下沉，做好县域市场代销理财业务是其主阵地。在此过程中，结合本地优势与数字化手段构建差异化策略，有助于提升理财产品的影响力，并增强用户信任度。