对于国内的棉花轧花厂老板们来说，近年的种植季风调雨顺、连获丰收，看着洁白无瑕的棉花，心中都为丰收的农民感到高兴，但眉宇间又夹杂着一种挥之不去的焦虑。

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一边是田间地头大量码放齐整的籽棉“蛋卷”，另一边，轧花厂老板们看着手机里每日跳动的红绿线条，却时刻面对着“灵魂拷问”——收还是不收？国内棉花产量高、品质好，而轧花厂产能较大，如果不跟着水涨船高的籽棉收购价抢收，收购量不足，就无法实现盈亏平衡；如果随行就市盲目跟着抢收，按照当天籽棉价格，无论怎么算账，加工成本总是高于期货市场上的价格，在行话里，这叫“现货成本升水期货”。

“用传统套保方法来管理风险，已不再适用于现在的市场状态了。”中粮期货风险管理子公司——中粮祈德丰商贸总经理冯昊坦言。

加工出来的皮棉，如果不套保直接销售呢？直接卖，等于在年度一开始就认亏，不甘心、怕踏空后续可能出现的上涨行情；持货待沽观望等待，又担心价格继续下跌，库存不断贬值，风险又会持续放大。这样的场景，每年都在不断上演，手握大量棉花库存的轧花厂主，因此陷入进退两难的局面，凭一己之力难以自救。

当期货套保失灵时

要理解这种困境，需要先了解棉花产业链的独特运作模式。

棉花作为一种典型的“季产年销”的农产品，产业链包括籽棉收购、皮棉加工、流通销售、纺织生产、终端销售等环节。因此，棉花的销售和使用可以说是贯穿全年，但其采收期只有短短一两个月，加工周期三四个月。

这意味着在这短暂的收购加工期内，棉农手中全年的棉花产量将快速集中转移到轧花厂的手中，皮棉成本快速固化，而未来能卖什么价、期货盘面能否给出套保机会、什么时候可以资金回笼还银行贷款……都不得而知，资金压力和价格风险可想而知。

多年之前，期货市场就像是轧花厂的“安全舱”。冯昊解释道：“比如，我收货成本是13000元，期货价格是14000元，那我在期货盘面上做卖出套保，就能锁定一个稳定的利润。”这个道理很简单：左手买入现货，右手在期货市场卖出同等数量的合约，无论未来价格怎么变，利润空间已经锁定。能够实现锁定利润效果的原理，是由于过去期现结构为“盘面升水现货”，即期货价格高于现货成本，符合传统套保方式的条件。

但这两年，这座“安全舱”不再能简单地使用了。

究其原因，是整个棉花市场的供需格局已发生了深刻变化。一方面，轧花厂产能较大，籽棉收购环节成本居高不下；另一方面，随着棉花种植管理水平不断提高，对抗不利天气和病虫害影响的能力提高，产量保持高位稳定，供给相对充足；此外，受多种复杂因素影响，下游纺织需求方面缺少消费增量……以上行业基本面的现状，压制了棉花价格大幅上涨的空间，直接反映在期货价格表现上，导致了“现货升水于期货”的倒挂现象。

就像没有一把钥匙可以打开所有的锁，也没有一种金融工具，可以应对市场的所有变化和风险，风险管理工具的升级迭代必要而迫切。于是，一座升级版的“安全舱”伴随着行业发展的需要应运而生。

产融结合的“点价通”方案：从“买卖”到“共生”

面对传统工具的失灵，市场呼唤新的解决方案。这时，一场由中粮集团旗下某专业化公司A与中粮资本旗下中粮期货联手主导的“产融破局”拉开了序幕。

“我们主要是为产业实体企业提供定制化的衍生品解决方案。”冯昊介绍。中粮期货推出的“点价通”服务，在这里其本质是“基差+衍生品”的创新模式。它不再是简单的买卖关系，而是通过精巧的制度设计，构建了一个稳固的“铁三角”合作体。

这个模式的构建，本身就是一场充满挑战的商业逻辑重塑。“这是一个三方关系。”冯昊剖析道，“A公司有庞大的产业链客户，面对客户多种需求；我们有专业的衍生品工具，但自身客户数量及合作水平远无法与A公司媲美。所以，我们必须坐在一起，共同设计一个方案，在合规的前提下既发挥我们的衍生品专业优势，又满足客户解决经营困难的现实需求，还要满足A公司作为产业核心企业的结算和风控要求。”

最终，通过成立跨部门的工作专班，在中粮期货与A公司共同推动下，风控、法务、财务、运营各个节点被打通，让这个创新的模式得以顺畅运行：

·产业契约为基石：A公司与轧花厂签订“基差采购”贸易合同，即A公司以卖方基差点价方式采购轧花厂的棉花，同时为轧花厂提供匹配的点价（套保）的选项，并在过程中辅助其研判行情、提供风险管理建议。轧花厂既可提前回笼大部分货款、减轻资金压力、降低资金成本，同时作为棉花的卖方、套保方案最终决策者和市场风险承担者。业务过程中，A公司和中粮期货联合对轧花厂进行风险防范，确保三方协议运行中不发生信用风险和资金风险。

·嵌入式金融为核心：“基差+衍生品”方案的创新之处，在于优化了客户套保工具的运用，在传统套保单一做空期货套保的基础上，增加客户个性化的工具选择；关键一步，是将中粮期货提供的定制化场外衍生品，无缝地“嵌入”到这份三方协议中，赋予轧花厂在卖货定价时获得更优套保效果的可能性；独特之处，是三方协议的设计为行业首创，搭建合作经营、优势互补、联防联控的共赢模式。

“我们和客户的关系就不再是简单的一锤子买卖的关系”冯昊总结道，“而是我帮你根据企业情况、分析问题、解决痛点，你的经营更稳健了，我们的结合才会更紧密，才能走得更长远、发展更良性。”

数字背后的共赢：一个教科书式的产融结合样本

截至2025年5月底，“点价通”服务交出了一份亮眼的成绩单：签约客户近百家，成交近200笔、服务棉花量超10万吨、累计帮助客户增厚收益3000万元。

这些数字背后，是一个个具体的共赢故事。

对于轧花厂来说，他们获得了比传统套保更灵活、更贴合实际需求的风险管理工具，实实在在地提升了利润。“过去我卖给别人，只能提供基差点价服务，但和A公司合作，我能获得衍生品的附加服务，提高了我的套保价格。”一位轧花厂负责人如是说。从更长远的角度来说，通过衍生品工具的运用实践，提升自身认知水平和经营决策水平，比同行活得更好，才能在市场竞争中，成为胜利者。

对于A公司来说，它收获了比短期利润更宝贵的客户忠诚度、供应链稳定性和良好的市场口碑。冯昊提到：“如果A公司有方案能贴近客户需求，那对A公司来说，他就能获得很好的客户满意度，客户的黏性提高，自身市场占有率稳步提高。”。同时作为行业中的核心企业，产业链中的“链长”，通过提供“产业+金融”的综合解决方案，助力了上下游客户的风险管理，为整个棉花产业链的稳健发展也作出了贡献。

对于中粮期货来说，这是一次教科书式的产融结合实践。“我们不仅在服务中获得利润，体现我们的专业化价值；同时，也助力集团专业化公司（A公司）在他和客户的业务连接中，有更多的方案，业务也更稳定；而在棉花品类中的成功实践，有助于经验在别的产业和品类中的借鉴运用，产融结合的道路会越走越宽广。”这次成功，为中粮期货深度服务集团主业、助力产业发展、实现自身业务增长，开辟了一条全新的道路。

启示：当“标准答案”失灵时

“点价通”的成功，给我们带来了几点重要启示：

1.市场永远在变化，没有一劳永逸的工具。必须保持对市场的敏感度，及时调整策略进行创新。

2.真正的产融结合，需要金融机构深入理解产业痛点，设计出真正解决问题的方案，帮助产业降本增效。

3.在买方市场环境下，需要从交易思维向服务思维转变，通过提供综合解决方案来创造价值，面对国内产业链里大量中小微客户，实体企业服务的市场空间是广阔的。

4.创新往往产生于约束条件下，危机中常常蕴含着机遇，成长最快的时候往往是遇到困难最多的时候。

5.客户，永远是思考业务发展道路的出发点。客户的需求，就是市场机会；客户的痛点，就是业务破局的关键点；客户的满意，就是我们追求的目标。

结语：一场还在继续的变革

“点价通”的故事还在继续。除了“基差+衍生品”模式，中粮期货还在推进“含权贸易”等新的服务模式。

这场由市场倒逼产生的金融创新，正在重塑棉花产业链的生态。它让我们看到，在中粮资本“以融促产”的战略指引下，金融真正成为与产业共生长的伙伴，而它所能激发的能量，才刚刚开始。（CIS）