汽车新零售平台团车登陆纳斯达克 独特商业模式突围汽车零售市场

美国东部时间11月20日上午，国内汽车新零售平台团车正式登陆纳斯达克，股票代码为“TC”，发行价位7.8美元。截至当地时间20日收盘，团车实现低开高走，最终逆市微涨0.38%，报7.83美元，21日，团车微跌0.26%，股价仍高于发行价。

团车成立于2010年，是国内较早切入交易环节的汽车服务平台之一，早期以团购的业务形式进入汽车新零售领域，目前主要提供基于交易场景下的线上线下融合的汽车营销解决方案和虚拟经销商服务。

招股说明书显示，团车2016年和2017年的净亏损分别为8660万元和9070万元，2018年上半年的净亏损2130万元，整体亏损面正逐步收窄。“在大趋势上来讲，应该有一个线下能完成交易的公司，而且一定是通过线上来集客，线下完成交易”，团车的投资人沸点资本接受采访时表示，“我们发现，团车最后是这样完成了交易”。

近年来业绩水平持续提升

团车是一家低调的企业，但它的业绩增长速度十分高调。招股说明书显示，团车的净收入近年来保持超过100%的增长速度。其中，2018年上半年净收入2.69亿元，同比增长194.63%，2017年净收入为2.81亿元，同比2016年增长140.17%。

此外，根据最新的招股书显示，2018年第三季度团车的净收入为1.55亿元，同比2017年的7540万元实现了106%的增长。

作为一家创新型企业，团车尚未完全摆脱亏损，但亏损面自2017年已持续收窄。数据显示，团车2016年净亏损8660万元，2017年净亏损9070万元，2018年上半年净亏损1760万元，亏损额度较2017年上半年下降61%。

股权比例方面，IPO后，团车CEO闻伟持股为18.3%，为最大股东，拥有76.1%的投票权。团车COO孙建臣持股为4.5%，团车CFO毛智海持股为1.1%。险峰长青、贝塔斯曼等机构都是其股东。

颇受外界关注的是，团车曾多次调低募资金额，由此前市场盛传的2亿美元，最终下调至最多5000万美元。对此，业内人士分析认为，在目前资本市场较为动荡的情况下，缩减募资金额是团车的主动行为。

实际上，有消息称，团车在上市前的一年内已融资近1亿美元，账上资金充裕，对IPO的募资金额并不饥渴。“庞大的募资金额并非团车所求，因为团车不是‘烧钱’续命的企业。”业内人士表示。

“今天，团车上市了，但这不是团车成功的标志，而仅仅就是一个里程碑!我们绝不应该把一个里程碑式的目标当成一个成功的目标，而仅仅就是成功路上的一小步。如果上市是目标，那我们挺不过这么多年的波峰波谷、潮起潮落，我们绝对挺不到今天!”团车CEO闻团在给员工的内部信中表示。

团车在招股书表示，计划将此次公开发行募集的资金用于业务发展和扩张、加强信息技术和数据分析能力及注资潜在的战略投资和收购等方面。

外界将团车赴美形容为冲刺第一个上市的“汽车新零售股”。据艾瑞咨询报告显示，,以2017年促成新车销量和GMV论，团车在汽车新零售渠道领域排名位列三甲。

团车的招股说明书也披露了其强大的渠道下沉能力——截至2018年6月30日，包括汽车厂商与汽车周边行业在内，团车的网络服务的行业客户数量超过10000家，业务覆盖城市数量超过121个，2018年上半年，团车官网、手机APP、微信官方账号和微信小程序的平均每月独立访问量超过1330万人次。

独特商业模式突围汽车零售市场

团车强大的获客能力可以从“双11”一窥一二。2017年“双11”，团车牵手天猫汽车初战告捷，2018年，团车与天猫汽车的合作趋于常态化。

惊人的销售数据与其创新的商业模式紧密相关。团车将车展与团购相结合，最初是以汽车团购集中撮合交易的业务形式进入汽车互联网领域，2016年，团车将单一品牌汽车团购业务升级为多品牌汽车展销会业务，并在2017年将汽车展销会业务扩大到三线及以下城市，2018年上半年，团车已经组织了315场汽车展销会，较2017年同期的90场效率大大提升。

团车的模式为什么转向了汽车展销会?“新车肯定要做下沉，原来团购的概念局限在了一二线城市。团购意味着要面对同一个品牌里不同的店，有竞争才会团购。如果这个品牌就一家店，所有人都是这家店的客户，怎么能做团购?”闻伟在接受媒体访问时曾表示。

团车的业绩也随着业务模式的突破获得跨越式提升。2017年，团车汽车展销会业务净营收达2.64亿元，相较于2016年的0.51亿元大幅提升，2018年车展业务再获跃升，仅上半年的净营收就已经超过该业务2017年全年的净营收。

闻伟将团车的模式概括为“场景化的新零售”。具体而言，汽车展销会为汽车经销商提供场景化的营销，除了可以接触到该品牌的忠实用户，还能触达到更多考虑其车型的潜在意向用户，拓宽其获客范围。相较于传统的4S店交易体系，交易的双方关系没有变化，一切的售后没有改变，改变的是买车之前的体验。

在车市整体相对低迷的情况下，市场需要多方共赢的“玩家模式”。博思数据介绍，2018年上半年我国汽车零售达18670.3亿元，累计增长2.7%，低于早前预期。业内有分析认为，可以预见的是，汽车厂商之间的竞争将会愈演愈烈，在这样的态势下，厂商则更愿意借电商平台破局而入，在市场低迷的情况下有效地扭转局势显得尤为关键，而传统汽车零售渠道正在受到来自电商巨头、零售业巨头的冲击，在这场新角逐中，汽车零售不再是传统4S店的天下，在销售模式和渠道布局上出现了分水岭。

团车的商业模式在“分水岭”后更显优势。一位汽车经销商表示，汽车主机厂与经销商更倾向于与团车这样的电商平台合作，并通过汽车展销会的方式销售新车，获取到更多的客户。

“团车聚集用户的能力很强，三四线城市天然就应该是团车的。”来自沸点资本的投资人认为，相较于传统的销售模式，团车的这种新零售模式显然更具生命力。(记者 李少婷)