近日，银保监会对近期人身险产品监管中发现的典型问题进行了通报，涉及33家险企，其中，东吴人寿保险股份有限公司(以下简称“东吴人寿”)因报送材料不规范和续保约定不合理问题，被两次点名，前者涉及2款重大疾病保险产品，后者涉及某款医疗保险。

《中国经营报》记者注意到，东吴人寿成立于2012年5月，目前注册资本金40亿元，是国内首家总部设立于地级城市的全国性寿险公司。不过，成立8年来，东吴人寿表现并不突出。尤其需要指出的是，东吴人寿仍未能完全摆脱地方政府以及股东资源的依赖。

中小险企业务转型大背景下，作为地方国有系保险公司，东吴人寿未来如何实现破局?

趸缴保费同比增长161.8%

2019年东吴人寿因银行代理渠道保费收入增长，带来保费收入的大幅增长。

2019年，东吴人寿一扫此前连续3年亏损阴霾，实现净利润0.11亿元。其中，保险业务收入35.8亿元，同比增长89.02%，投资收益7.79亿元，同比增长0.52%。

从保险期限分类看，长期保险增长迅速，由2018年11.71亿元增长至29.44亿元，同比增长151.41%。

收费性质划分方面，东吴人寿趸缴保费收入则反超期缴保费收入，其中2019年趸缴保费收入22.07亿元，同比增长161.8%，所占比例由44.51%增长至61.65%。

某保险公司总精算师对记者表示，长期保险也可以做成趸缴型长期保险，而趸缴保费收入的增长意味着，其可能是利用银保业务实现保费收入增长。“保险公司转型并非一蹴而就，部分公司还是会关注规模、市场份额。例如银行系保险公司，原来卖万能险产品，但是这部分收入不计入保险业务收入，而现在保费都往下降时，其可能会利用趸缴分红产品做业务，保费收入会发生较大变化。”

年报显示，东吴人寿2019年保费收入前五名产品中，银行代理渠道占两席，位列第1位和第3位，前者原保险保费收入为11.9亿元，后者原保险保费收入为4.03亿元。同时，排名第2位为团险渠道，第4位和第5位为个险渠道。

对比2018年数据来看，银行代理渠道并未出现在保费收入前五名序列，其中团险渠道原保险保费收入位列第1位和第3位，其余均为个险渠道。

这意味着，2019年东吴人寿正是因银行代理渠道保费收入增长，带来保费收入的大幅增长。

东吴人寿相关负责人回应称，公司2019年银保、团险、个险占比分别为58%、18%、24%，同时2019年开始发展经代业务，目前处于探索试点阶段。而对于2019年趸缴业务快速增长的原因，其解释称，一方面是为巩固银保渠道资源、促进客户二次开发，为银保业务转型创造条件的考虑，另一方面是公司以趸促期策略的体现。

尽管进入转型发展期的东吴人寿提出，坚持“内涵发展、价值成长”战略主线，聚焦价值转型升级，强化内涵提升效率，建立续期和长期期缴拉动的业务模式。但从实际情况来看，并不乐观。除趸缴保费收入快速上涨外，保护投资款新增交费自2017年大幅下降后，2019年则出现微增。2019年年报显示，前三名保护投资款新增交费合计21.38亿元，同比增长5.42%，占规模保费收入37.39%。

另外，趸缴业务的快速增长，也会影响保险公司的现金流和偿付能力。东吴人寿2020年第一季度偿付能力报告显示，核心、综合偿付能力充足率176.33%，较上季度末下降26.67个百分点。

重度依赖股东资源

作为东吴人寿关联方，苏州银行股份有限公司对东吴人寿的保险代理业务波动影响明显。

据了解，东吴人寿是目前行业中同时拥有税优健康险、大病保险以及税延养老险三类经营资质的9家公司之一，这与其地方国有系保险公司属性密切相关。

记者在梳理东吴人寿过往年报发现，其团险业务保费收入占比很高。数据显示，2013-2019年，东吴人寿团险业务保费收入占保险业务收入比例依次为43.45%、46.63%、39.86%、5.81%、6.06%、37.54%、16.54%。

从具体保险产品来看，2013-2018年，东吴人寿原保险保费收入排名前五位产品中，一款名为“东吴医保康团体医疗保险”(以下简称“医保康”)始终在列，也是东吴人寿团体健康险保险业务收入的主要来源。

据了解，医保康项目系东吴人寿根据《关于<苏州市社会医疗救助办法>的实施意见》(苏人保规[2013]1号)的规定，与苏州市社会保险基金管理中心合作所开发的产品。

同时，2018、2019年年报中，一款名为“东吴城乡居民大病团体医疗保险A款”的产品，原保险保费收入超过“医保康”，其中2019年原保险保费收入9.35亿元，占东吴人寿保险业务收入比例26.12%。

业内人士告诉记者，团险业务主要靠资源，一般而言，团险业务保费收入贡献率约5%-10%，东吴人寿团险业务占比高，主要是公司性质决定。

然而东吴人寿强调称，公司积极参与地方政府的社会保障经办服务项目，一方面这些业务都是凭借专业的能力和服务意识通过市场公开招标竞争而来，另一方面，公司从不依赖政策性业务，反而十分注重从经办政策性业务的过程中积累专业能力，锻炼专业人才，大力拓展补充医疗和补充养老创新型业务。

苏州市政府网显示，2018年东吴人寿承办苏州市区大病保险项目共惠及60090人，补偿金额28845.05万元，个人现金负担下降了7.93%，人均补偿金额4800元，年度最高赔付72万元。

不过，上述业内人士表示，此类业务承保利润不高，属于“大进大出”业务，即保费收入100元，赔付支出差不多也是100元。

政府类合作项目支持团险业务的同时，东吴人寿股东方对保险业务支持也较为稳定，其中2016-2019年，年度保险业务交易累计金额在4700万-6600万元之间。作为东吴人寿关联方，苏州银行股份有限公司(以下简称“苏州银行”)对东吴人寿的保险代理业务波动影响明显。

东吴人寿关联交易信息显示，2016-2019年，年度关联交易涉及保险代理业务依次为7.91亿元、15.79万元、9.23万元、9343.28元。业内人士分析，此业务波动或与公司战略调整以及万能险产品相关。

高管缺乏保险从业经验

某保险行业资深从业人士坦言，作为最早一批扎根寿险行业从业者，其到目前仍不敢说对行业百分之百了解。

业务上受到地方政府支持的另一面，是行政化治理模式下，公司发展难以突围。

东吴人寿为苏州市属国资企业，其人事任命、重大决策等，国资监管机构会进行指导和监督。以去年履新的东吴人寿总经理钱群为例，其曾任某银行南京分行副行长、党委委员，兼苏州分行行长、党委书记，此前并无相关保险从业经验。不过，从东吴人寿总公司其余10位高管的履历来看，并不特别。

其中，总精算师、计划财务部总经理以及两名总经理助理有相关寿险公司工作经历，另有副总裁曾任职于原保监会江苏监管局，总裁助理曾任财险公司合规负责人，其余人员工作经历则涉及投资公司、金融办、审计局、基金公司等。

东吴人寿认为，公司高管大多具有丰富的经济金融管理工作经历，洞悉金融保险市场规律，能够带领公司按照既定战略规划朝着实现高质量发展的目标稳定前行。

某保险行业资深从业人士坦言，作为最早一批扎根寿险行业从业者，其到目前仍不敢说对行业百分之百了解。“保险公司内部涉及多个部门岗位，比如一家省级分公司负责人，他可能之前业务做得很好，但不一定能管理好一家分公司。而对完全不理解保险经营规律的人而言，可能更有难度。”

另有熟悉保险公司内部经营管理人士表示，一般行政任命高管人员主要分布在中后台，如果并不涉及具体业务条线，影响不大，但是如果相反，公司在做某些战略决策时，会面临较大困难，“他们不懂业务，容易陷入不知道该不该做决定的困境。”

上述人士表示，理想化的模式是外勤人员参与经营，内勤人员提供服务。在其看来，目前部分公司管理人员可能比销售人员还要多。中小保险公司要想走出一条路，必须要扎实地走专业道路，从管理人员招聘到培养，进行系统、专业的培训。“有些人目前可能是管理分公司的水平，但却成为总公司高管人员，那公司后续的发展是会存在问题的，各个省市业务特点不同，单凭某个省公司的经验，很难对全国业务管理有整体的把控能力。目前，分支机构批筹慢也是有此方面因素，几千家分支机构背后，并没有那么多专业化的人才匹配。”